Eine aktuelle Studie zeigt: Zwischen Eigen- und Fremdeinschätzung liegen bei vielen Beratern und Endkunden Welten. Eine gute Beratung funktioniert aber nur, wenn die Erwartungshaltung beider Seiten übereinstimmt.

Trotz jahrelanger Minizinsen bunkert die Mehrheit der Deutschen ihr Geld auf mehr oder weniger unrentablen Giro- oder Tagesgeldkonten. Und obwohl die Gefahr von Altersarmut längst in breiten Bevölkerungsschichten bekannt ist, spielt die private Altersvorsorge bei vielen Menschen immer noch eine untergeordnete Rolle. Sind die Deutschen also beratungsresistent? Mitnichten. Vielmehr scheint es oftmals Missverständnisse zwischen Berater und Kunden zu geben.

Laut der aktuellen Studie „Value-Perception-Gap-Studie“, die der Würzburger Professors Dr. Bernd Ankenbrand im Auftrag des Versicherers Standardlife durchgeführt hat, überschätzen viele Vertriebsprofis den Einfluss auf ihre Kunden.

Eine große Lücke klafft zwischen der Einschätzung bezüglich des Informationsbedürfnisses von Kunden. Finanzberater überschätzen deutlich, wie viele Kunden sich bei ihnen informieren wollen. 45,1 Prozent der befragten Berater schätzen den Informationsbedarf als hoch ein. Dagegen sagten nur 42,1 Prozent der befragten Endkunden, die Information bei einem Finanzberater sei ihnen wichtig.

Einen erheblichen Unterschied gibt es auch bezüglich der Einschätzung von Kundenprioritäten. Während 87,5 Prozent der Berater glauben, dass Kunden die persönliche Beratung als Wichtigsten einschätzen, vertreten nur 57,4 Prozent der Kunden diese Meinung.

Insgesamt wurden für die Standardlife-Studie von Juni bis Oktober 2017 rund 1500 Teilnehmer befragt, davon 1100 Endkunden und rund 400 Finanzberater. Beiden Gruppen wurden dieselben Fragen vorgelegt.

Die gesamte Studie mit allen Fragen und interessanten Grafiken auf standardlife.de (PDF)