Warum ist unser Bauchgefühl oft ein schlechter Ratgeber in Finanzfragen? Dieser Frage widmete sich Prof. Dr. Jochen Ruß vom ifa-Institut auf der Stuttgarter Veranstaltungsreihe „Erfolgsgeschichten 2024“. Als Referent gab er Tipps, wie man es schafft, dass Kunden das, was gut für sie ist, auch gut finden.
Prof. Dr. Jochen Ruß vom ifa-Institut referenziert auf die Instinkte aus der Steinzeit, erläutert die Verlustaversion des Menschen, um auf das Thema der Akzeptanz von chancenreichen Produkten einzugehen. Unter der Überschrift „Durchdringung mit bAV“ macht er auf ein beeindruckendes Beispiel in den USA aufmerksam.
Fazit: Berater können die Verlustaversion positiv aktivieren. „Denn während ein heutiger Beitrag das gewohnte regelmäßige Einkommen reduziert und als Verlust wahrgenommen wird, wird die Umwandlung eines Teils der zukünftigen Gehaltserhöhung lediglich als entgangener Gewinn wahrgenommen – und dadurch unterbewusst deutlich geringer gewichtet als ein erlittener Verlust. Da darüber hinaus die Beitragserhöhungen in der Zukunft liegen, wird auch die Gegenwartspräferenz umgangen.“