Die Baufinanzierung ist weit mehr als ein einzelnes Produkt. Sie ist ein strategischer Einstieg in eine langfristige Kundenbetreuung. Durch die Verbindung von Finanzierung, Risikoabsicherung und Vermögensplanung lassen sich Kunden langfristig binden, Cross-Selling-Potenziale nutzen, der Versicherungsbestand sichern und der Ertrag pro Kunde nachhaltig steigern. Voraussetzung dafür ist ein strukturierter Beratungsprozess, der jede Finanzierungsberatung auch zur Überprüfung des gesamten Absicherungs- und Vorsorgebedarfs nutzt.
Langfristige Kundenbindung
Eine Baufinanzierung läuft häufig zehn bis 30 Jahre. In dieser Zeit ergeben sich viele Beratungsanlässe wie etwa Zinsbindungsende und Anschlussfinanzierung, Modernisierungen, Umschuldungen, Immobilienkäufe oder Veränderungen der familiären Situation. Dadurch bleibst Du regelmäßig mit dem Kunden im Kontakt und reduzierst die Wahrscheinlichkeit, dass Versicherungen zu einem anderen Vermittler wechseln.
Natürliches Cross-Selling
Eine Finanzierung bietet zahlreiche Anknüpfungspunkte für Versicherungen:
- Immobilienkauf > Wohngebäudeversicherung
- Finanzierung > Risikolebensversicherung
- Einkommensabsicherung > Berufsunfähigkeitsversicherung
- Einzug > Hausratversicherung
- Eigentum > Privathaftpflicht
- Vermietung > Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht
- Photovoltaik > PV-Versicherung
- Modernisierung > Bauleistungsversicherung
Da diese Themen direkt mit dem Immobilienprojekt verbunden sind, wird die Beratung meist als besonders sinnvoll wahrgenommen.
Höhere Wechselbarrieren
Wer Finanzierung, Versicherungen und eventuell auch Geldanlage oder Altersvorsorge bei Dir bündelt, wechselt deutlich seltener den Berater. Je mehr Bereiche Du betreust, desto stärker ist die Kundenbindung.
Regelmäßige Beratungsanlässe
Eine Finanzierung schafft immer wieder neue Kontaktpunkte wie etwa ein jährlicher Finanz-Check, die Anpassung der Versicherungssummen, eine Heirat oder die Geburt eines Kindes, ein Umbau oder eine energetische Sanierung oder eine Anschlussfinanzierung. Jeder Termin kann gleichzeitig für einen Versicherungs-Check genutzt werden.
Positionierung als ganzheitlicher Berater
Wer Finanzierung und Absicherung aus einer Hand anbietet, wird als umfassender Finanzberater wahrgenommen. Das stärkt das Vertrauen und erhöht die Bereitschaft, weitere Produkte abzuschließen.
Höherer Customer Lifetime Value
Ein Baufinanzierungskunde bietet langfristig großes Potenzial:
- Provision aus der Finanzierung
- Versicherungsbestand
- Anschlussfinanzierung
- Modernisierungskredite
- Geldanlage und Altersvorsorge
- Weitere Finanzierungen, z. B. für Kapitalanlagen oder die Kinder
Dadurch steigt der langfristige Wert der Kundenbeziehung deutlich. Zufriedene Finanzierungskunden empfehlen ihren Berater häufig weiter. So entstehen neue Kunden, die ebenfalls Interesse an Finanzierungen und Versicherungen haben.
Beispiel für einen Cross-Selling-Prozess
- Erstgespräch zur Baufinanzierung
- Analyse der finanziellen Situation
- Prüfung bestehender Versicherungen
- Erkennen von Versorgungslücken
- Abschluss der Finanzierung
- Absicherung von Immobilie und Familie
- Jährlicher Service-Check
- Beratung zur Anschlussfinanzierung
- Beratung zu Modernisierungen – energetisch und/oder altersgerecht
So wird aus einer einmaligen Finanzierung eine langfristige Kundenbeziehung mit wiederkehrenden Beratungsanlässen.
